UN RACCONTO DI NEGOZIAZIONE
Due bambine desiderano prendere per sé l’unica arancia rimasta in casa.
Da questo contendere, nasce una lite che sembrava non avere fine. Lentamente, infatti, le due bambine iniziano ad alzare la voce, poi ad affermare un loro diritto preminente sull'altra, e viceversa.
La prima, infatti, sostiene di essere la legittima proprietaria perché è la più grande!”
L’altra sostiene di avere maggiori diritti in quanto l'avrebbe presa per primo.
La madre, accorgendosi della lite sempre più forte, afferrò l'arancia e la tagliò in due parti perfettamente uguali, dandone metà a ciascuna bambina.
Le due bambine però continuano a litigare in quanto ognuna di loro vuole tutta l’arancia.
La situazione sembra apparire senza soluzione, quando interviene la nonna, che dopo aver attentamente osservato la scena, domanda alle bambine il loro interesse sul possesso dell'intera arancia.
La prima bambina risponde di avere sete e di voler spremere l’arancia per il suo succo, l’altra risponde che vuole grattugiarne la buccia per preparare una torta.
La nonna, dunque, prende l'arancia, e spreme la polpa per la più piccola e grattugia l'intera buccia per la grande.
Dopo aver fatto ciò, entrambe le bambine ottengono quanto nel loro personale interesse, soddisfando anche il loro bisogno sottostante, e finalmente torna la pace.
A ciò, infatti, è doveroso aggiungere una valutazione del bisogno interiore delle due bambine, che si distingue dall'interesse.
Da un lato sottostava il bisogno della sorella maggiore di curare il fabbisogno di nutrimento primario generato dai recettori neuronali della sete; dall'altro sottostava il bisogno della sorella minore di soddisfare la propria inclinazione all'arte culinaria a beneficio ultimo dell'intera famiglia.
Se non fosse intervenuta la nonna, entrambe non avrebbero potuto soddisfare i propri interessi e nutrire i propri bisogni, generando uno stato di stress che probabilmente avrebbe portato ad una rottura del rapporto tra le due sorelle, oltre che tumulti ai soggetti direttamente coinvolti.
Quanto brevemente accennato si tratta di un racconto molto noto e dibattuto, specie in ambito formativo in materia di mediazione e negoziazione. Io l'ho potuto apprendere grazie alla lezione in materia di Negoziazione della Prof.ssa Fragomeni, tenutasi all'Executive Master in "Avvocato d'Affari e Giurista d'Impresa" presso la 24Ore Business School.
Una lezione preziosa.
Davanti ad una lite di qualsiasi entità ed in qualsiasi contesto sociale è necessario che chi ha la possibilità di osservarla dall'esterno e prendere parola, si impegni a comprendere interessi e bisogni dei litiganti per offrire loro una soluzione pienamente soddisfacente.
La soddisfazione non sarà mai piena per i soli interessi, ma dovrà andare a coprire anche il sottostante, ovvero i bisogni.
Roma, 14 Gennaio 2024
Mirko Marangione